¿Cómo se calcula la gama de productos de una empresa?

Ejemplo de línea de productos

En los más de 15 años que llevo trabajando con empresas e impartiendo cursos sobre estrategias de fijación de precios a estudiantes de MBA, he comprobado que la fijación de precios basada en el valor (también conocida como «value pricing») es el concepto más discutido y también el más incomprendido. Crea más confusión entre los vendedores, incluso entre muchos expertos en fijación de precios, que cualquier otro concepto de fijación de precios. Es más, estos conceptos erróneos a menudo llevan a las empresas a evitar su uso y a conformarse con métodos de fijación de precios basados en los costes u otros que dejan dinero sobre la mesa.

Me gusta utilizar esta definición: «La fijación de precios basada en el valor es el método de establecer un precio mediante el cual una empresa calcula e intenta ganar el valor diferenciado de su producto para un segmento de clientes concreto en comparación con su competidor».

Para entender cómo funciona la fijación de precios basada en el valor, tomemos el ejemplo de la marca A, que está a punto de lanzar un nuevo televisor LED. Quiere calcular el precio de su nuevo televisor LED de 65 pulgadas, el mayor tamaño de pantalla del mercado en ese momento. El competidor más cercano de la empresa, la marca B, ha presentado recientemente un televisor de 60 pulgadas por 799 dólares. Ambos televisores tienen otras características similares: ambos tienen WiFi integrado, el mismo nivel de definición, el mismo número de entradas HDMI, la misma frecuencia de refresco, etc.

Ejemplo de precios basados en el valor

La fijación de precios premium (también llamada fijación de precios de imagen o precios de prestigio) es la práctica de mantener el precio de uno de los productos o servicios artificialmente alto con el fin de fomentar percepciones favorables entre los compradores, basadas únicamente en el precio.[1] El término «premium» se refiere a un segmento de marcas, productos o servicios de una empresa que conlleva una plusvalía tangible o imaginaria en la gama de precios media y alta.[2][3] La práctica pretende explotar la tendencia de los compradores a asumir que los artículos caros gozan de una reputación excepcional o representan una calidad y distinción excepcionales. La estrategia de precios premium consiste en fijar el precio de un producto más alto que el de otros similares. A veces, esta estrategia se denomina también «skim pricing», porque es un intento de «descremar» la parte superior del mercado. Se utiliza para maximizar el beneficio en áreas en las que los clientes están dispuestos a pagar más, donde no hay sustitutos para el producto, donde hay barreras para entrar en el mercado o cuando el vendedor no puede ahorrar en costes produciendo en un alto volumen.

Definición de la gama de productos

El servicio de atención al cliente es algo más que resolver los problemas de un cliente y cerrar tickets. Hoy en día, el servicio de atención al cliente significa ofrecer una asistencia proactiva e inmediata a los clientes en cualquier momento a través del canal que elijan: teléfono, correo electrónico, texto, chat, etc.

El servicio de atención al cliente es tan importante que ahora se considera una función estratégica para las organizaciones de todos los sectores. Tres cuartas partes de los agentes dicen que su empresa los considera defensores del cliente y embajadores de la marca.

El servicio de atención al cliente es también un elemento diferenciador que distingue a su marca de la competencia que ofrece productos o servicios similares. Los equipos de servicio no sólo responden a las preguntas, sino que hacen que cada experiencia sea personalizada para el cliente. De hecho, el 80% de los clientes dicen que la experiencia que ofrece una empresa es tan importante como sus productos o servicios.

Por otra parte, las experiencias frustrantes de los clientes contribuyen a la pérdida de clientes. El ochenta por ciento de los compradores abandonan un comercio después de tres malas experiencias, por ejemplo. Un buen servicio al cliente también es importante para la reputación de su marca. Al fin y al cabo, los clientes se apresuran a compartir las experiencias negativas con las masas en Internet.

Definición de la gama de productos empresariales

La fijación de precios es el proceso por el que una empresa establece el precio al que venderá sus productos y servicios, y puede formar parte del plan de marketing de la empresa. Al fijar los precios, la empresa tendrá en cuenta el precio al que podría adquirir los bienes, el coste de fabricación, el mercado, la competencia, la condición del mercado, la marca y la calidad del producto.

La fijación de precios es un aspecto fundamental de la gestión del producto y es una de las cuatro P de la mezcla de marketing, siendo los otros tres aspectos el producto, la promoción y la plaza. El precio es el único elemento generador de ingresos entre las cuatro P, el resto son centros de costes. Sin embargo, las otras P del marketing contribuirán a disminuir la elasticidad de los precios y, por tanto, permitirán que los aumentos de precios generen mayores ingresos y beneficios.

La fijación de precios puede ser un proceso manual o automático de aplicación de precios a los pedidos de compra y de venta, basado en factores como: una cantidad fija, una ruptura de cantidad, una promoción o una campaña de ventas, una cotización específica del proveedor, el precio vigente en el momento de la entrada, la fecha de envío o de la factura, la combinación de varios pedidos o líneas, y muchos otros. Un sistema de precios automatizado requiere más configuración y mantenimiento, pero puede evitar errores de precios. Las necesidades del consumidor sólo pueden convertirse en demanda si éste tiene la voluntad y la capacidad de comprar el producto. Por lo tanto, la fijación de precios es el concepto más importante en el campo del marketing, se utiliza como una decisión táctica en respuesta a las cambiantes situaciones de la competencia, el mercado y la organización.

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